开单符的奥秘：吸引客户、提高销售业绩的秘密武器 (开单符有用吗)

在激烈的竞争环境中，销售人员需要掌握各种技巧和工具来吸引客户、增加销售额。开单符就是其中之一。

什么是开单符？

开单符是一组特定的文字序列、符号或图像，可以激发购买欲望并促使客户采取行动。它们通常出现在广告、销售信函、电子邮件和社交媒体帖子等营销材料中。

开单符如何运作？

开单符通过唤起客户的情感和欲望来发挥作用。它们利用心理触发点，如：

• 稀缺：传达商品或服务数量有限或即将售罄。
• 紧迫：营造一种时间紧迫感，促使客户立即采取行动。
• 权威：引用专家、名人或行业领导者来建立可信度和说服力。
• 社会认同：表明其他人购买或使用了该产品或服务，从而营造一种从众心理。
• 互惠：提供某些好处或奖励作为购买或采取行动的回报。

开单符的类型

有许多不同的开单符类型，但最常见的包括：

• 号召性用语：明确告诉客户采取什么行动，例如“立即购买”或“了解更多”。
• 风险逆转：消除客户购买风险，例如“30 天退款保证”或“免费试用”。
• 利益陈述：重点介绍产品或服务的好处，例如“节省高达 50%”或“提升生产力 30%”。
• 社会证明：展示其他客户的积极评价或成功案例。
• 限定性陈述：限定优惠或促销活动，例如“仅限时间优惠”或“仅限前 100 名客户”。

如何使用开单符？

为了有效地使用开单符，销售人员需要遵循以下步骤：

1. 了解你的受众：找出你的目标客户的动机、需求和痛点。
2. 选择合适的开单符：选择与你的产品或服务以及你想要他们采取的行动相匹配的开单符。
3. 自然地整合：将开单符无缝整合到你的营销材料中，确保它们与整体信息一致。
4. 测试和优化：通过 A/B 测试和跟踪对不同开单符的响应来优化你的使用。

开单符有用吗？

大量的研究已经证明开单符在影响客户决策方面是有效的。通过使用心理触发点，它们可以增加参与度、提高转化率和推动销售额。

重要的是要注意，开单符并不是灵丹妙药。它们只能作为营销工具箱中更广泛战略的一部分使用。销售人员还必须拥有出色的销售技能、产品知识和客户关系，才能取得持续的成功。

结论

开单符是销售人员可以利用的强大工具来吸引客户、提高销售额和建立更牢固的客户关系。通过了解它们的运作原理、类型和使用技巧，销售人员可以将开单符转化为其秘密武器，在激烈的竞争中取得优势。

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读书笔记：《爆单—40个让客户自愿买单的销售技巧》

首先，说一下这本书的名称，我就是被这本书的名字吸引才买回来读的，我以为他真的会向我推荐40个销售技巧呢，结果读完整本书以后，发现完全不是那么回事儿，整本书分为四个章节，其核心内容是销售人员如何做销售提案。 这个我有必要跟大家解释一下，销售提案就是销售人员如何向客户展示你的整体解决方案，比较适合大客户销售行业，所以这本书可以说是文不对题。 既然如此，我为什么还要向大家推荐这本书呢？如果你是做大客户销售的，需要做销售提案，我强烈建议你买回来好好读一读；如果你是做门店销售的，其中第一部分《洞悉客户篇》和最后一部分《销售语言篇》也同样适合你，本书的第二、第三部分是关于提案规划和提案PPT的设计，有些销售同学需要有些同学暂时还不需要。 另外，想多说一点，我发现台湾和日本的很多营销作者做的书一般都比较薄，言简意赅没什么废话，所以读起来就比较省力，不像很多作者写东西玄乎其系，一个方法、概念罗里吧嗦，半天都讲不清楚，这本书如果你静下心来，大概三个小时的时间完全可以翻完，有些内容最好拿来应用一下，这样才能变成你的技能。 第一部分《洞察客户篇》 在这部分内容里，作者主要写到了我们对于销售的理解，也就是你应该如何洞察了解客户，结合我们本月领读的《先发影响力》，我觉得有异曲同工之妙。 在这部分内容里，作者一共写到了11个知识点，我拿出其中我个人认为比较重要的三个点跟大家分享一下。 观点一：成功的销售是一门交换的艺术 这也是我特别认同的一个销售观点，有人说销售是跟客户交朋友，有人说销售就是要推销自己，我一直坚持的销售原则就是利益交换，所以正如作者所说：哀兵必败，销售人员不应该低声下气地去求客户，你得坚信自己能够给客户带来价值，而这种价值不仅仅是产品价值，还包括产品之外的价值观点二、客户都是原始人 按照理想的状态，销售人员跟客户之间的利益交换应该是公平对等的，但真的是这样吗？ [if !supportLists]1、 [endif]丹尼尔·卡尼曼有一个禀赋原理，就是说当我们拥有一件东西的时候，我们通常会高估这件东西的价值，比如你买完一件衣服以后，你就会用各种理由去论证自己做出了最聪明的决策以证明自己是个聪明人。 [if !supportLists]2、 [endif]人们处于舒适圈的时候，通常都不愿意做出改变，人们更愿意维持现状，我们把这个叫做维持现状偏误。 [if !supportLists]3、 [endif]如果你今天在马路上捡到了50块钱，和你今天丢了50块钱，两者对比哪种情况让你的心理感受更强烈，情绪更容易波动。 捡到50块钱的快乐远远没有丢掉50块钱的痛苦更强烈，这个就叫厌恶损失。 当你了解了客户的这些原始人特征时，你就知道客户的购买通常都是非理性的。 正是基于客户的这些非理性我们开始使用了先发影响力，也就是我们在前几天领读的那本书里的观点：启动先发影响力—注意力焦点和联想，这本书的作者接来就讲到了如何引导客户的注意力和联想，在此不再累述。 观点三、挖掘客户的需求同理心沟通 我们很多人都听说过马斯洛的五层次需求理论，亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》书中提到了三种客户需求：功能需求、社交需求和情感需求。 功能需求是帮助客户解决问题的，比如我买手机是为了打电话上网；社交需求是为了提升你的社会地位为自己贴标签的，比如买个苹果手机装逼格；情感需求是为了满足您内心深处的情感需求的，比如买个华为说是爱国支持国货等。 同理心沟通，是被我们很多人都用烂的一个词，但是怎么做同理心沟通，我们却很少有人知道，在这本书的第54页有一个同理心地图，我个人特别喜欢，在沟通以前站在客户的角度去思考客户的想法和感受：1、想法与感受，就是对客户来说什么是他关注的重点；2、看到什么，所处的环境因素，客户朋友的影响；3、说与做什么，他的评价与建议，待人处世的行为，言行一致；4、听到什么，他听到周围人的一些说法，朋友、上司、专家、家人等；5、痛苦和收益，有怎样的恐惧以及希望产品帮他解决的问题，如果我们按照这个模版来梳理一下你的客户同理心地图，那你在见到客户沟通的时候就轻松多了。 第二部分《规划提案篇》 这部分内容主要写到的是如何做提案的规划，如果你的销售需要用到提案，建议你关注一下这部分和第三部分的内容，如果不需要可以直接提高，我也分享几个观点：一、如何提高提案的高度 不只是提案，包括我们与别人的沟通也一样，当你把这个话题提高到一个高度的时候，你跟客户之间的认同感会更多。 1、使命： 是组织运作与存在的理由，也就是它的社会责任与扮演的角色 2、目标： 是根据使命发展目标，目标设定需要符合SMART原则，具体、可衡量、可达成、相关性和时间限制 3、策略： 是根据目标来发展，比如大的、时间长的发展与规划任务，常常要根据本身的优缺点来找出生存与发展的空间 4、战术： 以策略为发展基石，通常是比较小的、时间短的行动方案，比策略更加具体，要找出完成的方法 5、作业： 是实际去执行，处理任务。 二、简单地提出你的价值主张 1、奇普·希思与丹·希思认为：简单=核心+简洁，独特的价值主张需要一个简单的陈述方式，需要移除其他非重要环节，内容要跟客户有关系，关系到他的利益，而且陈述真实可行。 除了我们刚刚提到的产品的三个价值：功能、社交和情感之外，比尔·斯汀奈特有提出了8个价值：经济价值、时间价值、品质价值、指导价值、形象价值、关系价值、简单化价值、感情价值。 2、如何主张你的独特价值： （1） 必须考虑目标客户群是否难以衡量，需要转到客户的问题上而不是你的产品上；（2） 思考你的资源转化成VP的方式，让客户做梦都想要 （3） 将BMG价值加上8项名目价值组合来找出目标客户群的需求。 三、打动客户的十大吸引力字眼 免费、折扣、立刻、简单、你、便捷、保证、稀少、更、新。 第三部分《PPT提案设计篇》 关于这部分内容我直接跳过了，如果你对PPT有兴趣的同学可以买了读读。 第四部分《销售语言篇》 销售就是语言的艺术，就算你的PPT做的再好，客户依然会关注你怎么说，这就是作者在本书中提到的双通道刺激，视觉和听觉。 一、打开客户情绪锁的七种语言技巧 方法一、用利益作为开场白 (1)每个人都更关系自己，因此要唤起他们自身的利益，比如“今天这个说明会将提升你部门业绩的50%”;“我将让你了解提高一半生产力又不必提高成本的秘诀” （2）引用名人，管理大师彼得德鲁克说过“我们雇佣的是员工大脑，而不是他的双手”；马克吐温说“对每个人来说有两天很重要，一天是我们来到世界上的那一天，另一天是我们离开世界的那一天”；中子弹杰克韦尔奇说“你们知道了，而我们做到了” （3）引用商业报纸杂志《商业周刊》第几期曾经提到 （4）引用调查数字，没错，幻灯片显示XX调查，每100人就有10人 （5）引用历史“《孙子兵法》中的XXX就是我们今天在销售中所用到的方法” （6）类比，品质提升就跟马拉松比赛一样，只要我们一停下脚步，就是退步，准备失败 （7）际遇，20年前我从南部上来台北奋斗，睡过火车站与公园，而今天我是 （8）时事，最近电视一直谈论美国总统选择的事情，记得8年前，我们公司 （9）感谢，感谢XX公司购买我们的XX，从此之后，每年降低XX制造成本 （10）反讽，每当我提起ABC时，他们都在窃笑，但是我一拿出XX时 （11）引用文献，XX文献报道方法二、用询问作为开场白 （1）5W2H作为询问开场白 你知道如何赚到200万吗 为什么你认为减低成本这么难呢 （2）差异点引起客户的好奇心 来，看我手上这两款产品到底有什么区别方法三、搭配道具设计开场白 方法四善用幽默辅助开场白 方法五、让客户参与开场 回应、讨论、板书、游戏、问卷方法六、运用故事让客户更投入 SCQA讲故事模版：情境、冲突、问题、回答方法七、关怀、互动与感受他人 二、说服客户的方法 1、说服别人的三法，2300年前，亚里士多德提出： 逻辑—条理分明、论点清晰、推理有理、让对方赞成你的想法 人格—展现知识、道德、荣誉，让客户对你的权威产生依赖感 情感—注意对方的情绪、连接情感，形成良好感觉。 2、使用对比 有一位盲人乞讨，纸牌上写着“帮帮我这位盲人”没多少人给他钱，有位女士帮他改了一下文字“春天来了，我却看不见”，这是根据广告大师罗瑟·瑞夫斯的事迹改变的。 销售人员的对比有：产品使用前后的对比，服装店模特的衣服、身材与自己对比，刺激你想要更好的形象。 3、客户推荐 社会认同原则和FAB+E法则 尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》中提出了：特性引起价格争议；优点引起反对意见；利益产生支持或者证明。

小白能做好销售吗

【Zhao Wu的笔记】 销售工作本身是依靠思路与技巧的职业，更深层次的核心就是对人性的洞察。 我时常说能把宝马卖得好的人，去卖白菜也不会差。 因为销售是一种思维，不单纯是一个职业。 那么零人脉的小白能做好销售吗？答案是有人脉资源当然最好，没有也照样能做得很好。 我见识过许多零人脉小白成长为销售冠军的实例，这里面的关键问题不是你有没有人脉，而是你够不够努力。 有些行业确实受资源限制较大，有资源的人成功机率比较高。 但即使有资源，也需要去经营、去争取！除非你的背景极其深厚，资源们都要上赶着来找你买产品，但这种情况我估计你也不会去求职做销售。 你直接在家里对接资源就好。 余下的情况即使你手中有资源，仍然要努力对接。 没有资源的小白，该如何做销售呢？我建议一定要先从认知与思维学起。 你对一件事的看法，决定了你的做法。 虽然有句话叫：「干就完了，又不是没那条件」。 但是在试错成本如此之高的当下，你带着正确的认知去干，远比你直接去干要精准的多。 我们学习的目的是少走弯路，或者是带着地图走弯路，这样总归不会迷路。 如何去认识销售这件事呢？我们以企业客户的销售思路举例，毕竟这类销售的职业形象比较高大上一些，也是很多高学历人群的首选。 企业客户销售又可称之为 KA 大客户销售，更高端一些的叫做战略 KA 销售。 此类销售从技能高低的程度讲，可以分为三个层次：传递产品信息、针对需求推荐、战略大单设计。 第一阶段：传递产品信息 当一个小白初接触销售工作时，他的安全感完全来自于对产品的熟知。 这点与他加入企业时接受的培训有关。 每家企业对销售新员工的培训都侧重在产品知识上，很少有企业会注重新员工的销售认知与专业思路。 有的企业产品繁多，并且要求新员工完全掌握。 如此一来，小白们谈客户时总喜欢提及产品也就能够理解了。 传递产品信息三步法： 1、了解产品话术，掌握产品核心卖点。 2、反复演练话术，能够在介绍产品时更有吸引力。 3、对甲方进行充分跟进，用执着的态度感动对方。 说实话，这个单纯的打法很奏效，它可以为许多小白拿到人生中最初的那些订单。 但是时间久了，销售们便会感觉到瓶颈，总有一些客户根本不吃这一套。 假如企业这个时候为大家安排了销售提升培训，引导他们顺利进入第二阶段就还好。 但如果企业没有配套的培训动作，销售们自己也没有找到合适的突破路径，那么许多人便会将这种产品传递风格形成销售习惯。 如此一来，以后想改变就会非常困难。 这也是后来企业给员工安排许多销售培训都不奏效的根本原因。 第二阶段：针对需求推荐 我曾经见过一个销售实例，一位项目管理软件的销售顾问为一家大型企业讲解产品，在 50 分钟内，他反复强调产品的种种优势，全然没有顾及客户的需求。 我看着他年轻的脸庞，不知道他是不敢询问需求还是不会询问，总之他在完全不了解客户需求的情况下努力的讲解着产品。 或许他自己也感知到现场氛围尴尬，他的鬓角渗出了汗珠。 其中一位甲方代表不耐烦的问道：「你们的产品到底最擅长开发什么软件？」他听了仿佛见到曙光，大声答道：「我们什么都能做！您想要什么管理软件，用这个开发工具就行，想做成怎样的都可以。 」最后，甲方代表们无奈离场，要知道他们的工作也很忙，如此浪费了一个小时的时间，确实使人不愉快。 一位比较善良的甲方代表临走时给了这位销售人员一个真诚的建议：回去学习一下什么是项目管理，以及如何针对性提问。 在销售的实际场景中，只会谈产品不会挖需求的销售人员太多了。 我见过一个最呆萌的案例，客户对一位不专业的销售小白说：我真心想买，给我找个老手来对话可以吗？那么作为初入销售职场的新人，该如何从传递产品阶段升级到针对需求阶段呢？ 针对需求推荐三步法： 1、搞清楚客户的痛点与爽点。 2、提前查找相关资料进行学习。 3、把能提供的产品解决方案，与需求进行匹配。 拥有针对需求推荐思路的销售人员，业绩都不会太差。 我们前文讲到为什么有些人就是不会挖掘客户需求呢？一是他们不敢提问，毕竟挖需求是要提问及追问的。 有句话讲：提问是一种强势思维，特别是在销售场景中，敢于提问及追问都需要专业积淀与勇气。 二是他们不会提问，不知道该怎样针对客户提问。 说到提问技巧，我们要先说说什么是客户的痛点与爽点。 痛点就是客户当下最希望解决的问题，爽点就是客户渴望获得的收益。 确切的话术就是，您希望通过这次购买解决什么问题？希望通过合作获得什么收益？问清楚客户需求，根据需求提供适当的解决方案，如此一来便更容易达成合作。 至于挖需求的细节技巧，我们会在本章的第三节讲到。 第三阶段：战略大单设计在销售过程中，能够顺利挖掘客户需求，已经算是进入了销售领域的大门，但还没有达到大神级的境界。 因为企业的销售订单根据金额划分，有大单与小单的区别。 企业型客户一般都有采购预算，有的可能是几十万，有的可能是上百万甚至上千万。 每个销售的梦想都是开大单，每个企业的愿景也是服务超量级的大客户。 所以有些企业会设立战略客户部，专门服务超量级的大型客户。 这种部门的销售人员称为战略 KA，算是销售级别是比较高的一种。 他们要么是手头有非常优质的资源，要么是自身有过硬的专业经验。 在这两个条件当中，优质资源并不是人人都有，所以有资源这一条我们先不去谈。 我们来谈一下销售的专业经验包括了哪些方面。 试想这种超量级的大客户，必然都是实力雄厚的企业。 在这类企业中，都有标准的采购流程，流程中也都有相应的对接人或是决策人。 一般想拿下这种大单，除了要会梳理客户关系网之外，还要能够在直面企业决策者以及相关的关键角色，找到他们最关注的地方，用专业把他震慑住。 这是一场非常刺激的博弈，你可以调动所有的智慧去应对，一旦成功，你也会收获除了钱之外的巨大成就感。 那么如何用专业震慑住客户企业的决策者呢？ 你要懂得他们最关心与最担心的几件事。 1、最关注的问题，莫过于生存和发展。 2、最关心的指标，不外乎是收入、增长、利润。 3、最担忧的命题，离不开亏损、发展停滞和被淘汰。 所以，渐渐地，当客户的「某个角色」告诉你他有一个什么样需求，你的第一反应不应该是去研究需求的本身，而是先考虑： 1、为什么客户会产生这个需求？ 2、这个需求解决了企业的什么问题？ 3、解决的这个问题，价值有多大？ 4、这个需求跟企业的生存、发展、收入、增长、利润有什么关系？ 5、这个需求谁提出来？谁关心？老板关不关心？ 如上的几个问题，可以帮助你更深入地去理解客户的需求。 但理解了客户的需求，仍然无法分析透彻。 达不到与客户交谈时一针见血的目的。 假如你深度思考这些问题，你发现对企业真实需求的分析、对企业状况的研究，无论是学界还是咨询公司，都已经有现成的思考框架与方法论体系。 知名管理咨询公司的视角都是从战略往下落，战略管理的研究方法，才是解决如上问题的根本。 所以当一个销售人员学习了战略管理整体思路和思考框架，当他面对客户时，我们不仅不会像呆瓜一样自说自话，也不会收到一个需求就毫无准备的开始行动。 我们会渐渐形成以下的思考路径： 1、先想方设法了解客户的业务情况以及各项指标。 2、了解下客户所在的产业环境。 3、分析这个产业和客户本身面临的问题。 4、客户高层对未来发展的计划和期许是什么。 5、这个需求与战略是否符合。 6、解决这个需求能为企业带来什么价值。 7、这个需求面临的最大阻力什么。 当我们开始这样思考，你就会发现签单与否、金额大小已经不是目的，它很自然地成为了必然的结果。 因为销售工作的本质，不是想方设法地把某个产品卖给客户，而是真正的追求与客户的「共赢」。 同时如果以这样的视角去开展销售工作，某种程度上可以直接秒杀掉普通竞争对手。 因为大多数的销售人员并不具备与高层对话的能力，也从不真的了解高层关心什么。 所以很多时候即使得到了与客户高层的会面机会，也无法打动客户的内心。 从只会讲产品卖点，到懂得挖掘客户需求，再到用战略思维与客户达成共赢，这是多数销售顾问的成长之路。 但如果你能反向思维，在做 B 端企业客户销售时，从企业战略出发，洞察需求，提供解决方案。 如此一来，你就会弯道超车、赢在起点，而不是像多数人那样绕一个大圈。

做销售的需要什么样子的证书，应该学习哪方面得知识

销售方面的一般可以考营销师什么是销售？ 简单归纳如下： １、销售员与客户处于相互帮助的位置； ２、艺术性地把自己的方式传递给对方； ３、提供给客户所需要的东西，但并不一定是他们想要的东西； ４、通过估量客户需要来促进业务的创造性活动； ５、协调产品资源，货物运送和服务的活动； ６、利用个人魅力说服客户从事原来并不愿意干的事。 总之：销售的工作就是满足客户的需要，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作，要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。 若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键因素： １、积极的态度 ２、自信心 ３、自我能动性，忍耐性 ４、勤奋，明确任务并设定目标 ５、相信角色扮演的重要性 ６、建立良好的第一印象 如何做一个优秀的职业经理人？ １、做人理念——先做人，后营销 ２、平等理念——变“上帝”为“朋友” ３、自信理念——笑傲战场，分享成功 ４、推销理念——推销产品，从推销自己开始 ５、服务理念——服务，服务，再服务 ６、糊涂理念——难得糊涂，由聪明转入糊涂更难 你具备营销经理的性格吗？１、胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定。 ２、心态乐观、责任感强、不断学习。 ３、你有营销经理必备的能力吗？ ４、应变、观察、思维、表达、计算。 ５、协调、公关、组织、领导、控制。 营销经理肩负重任 １、让公司（老板）带来明显的效益 ２、让属员赚钱、有奔头 ３、让客户赚钱、省钱、方便 ４、让自己赚钱、实现自我 营销经理的自我评估 １、你会懂得公关吗？ ２、你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？ ３、你是否给公司创造了巨大的利润？ ４、你给公司“创造”了多少坏帐？ ５、上司器重和信任你吗？ ６、属员支持你吗？ ７、你对自己的收入满意吗？ 打开“我能行”大门靠什么？ １、赏识的力量——相信你能行 ２、信任的力量——你很重要 ３、发现的力量——你是奇迹 ４、评价的力量——你真棒 ５、合作的力量——朋友需要你 ６、创新的力量——你能做得更好 资金回笼困难分析 １、质量问题 ２、市场原因 ３、延误货期 ４、服务不到位（调试） ５、暂时资金短缺 ６、合同有漏洞 ７、承诺未兑现 ８、业务员不积极 老客户为何流失 １、价格流失者（促销、打折扣） ２、功能流失者（富康、丰田） ３、服务流失者（空调、大彩电） ４、市场流失者（空调代替风扇） ５、科技流失者（手机、电话） ６、政治流失者（飞机、坦克） 如何留住老客户？ １、第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？ ２、双方合作的愉快程度如何？ ３、是否经常电话联络、上门拜访？ ４、把老客户当朋友，急客户之所急。 ５、对老客户的满意度进行合理的调查。 未来市场的趋势 １、合并的潮流 ２、策略的联盟 ３、电子商务 ４、多重行销管道 ５、人性化服务 ６、创新的产品 销售管理的六大系统 １、计划系统 ２、实施系统 ３、招聘与培训系统 ４、业绩考核与激励系统 ５、渠道管理系统 ６、客户管理系统 系统式管理 １、有统一的工作流程 ２、有科学的量度标准 ３、有可以拷贝的成功 经验式管理 １、成功无法拷贝 ２、经验取代科学 如何来系统思考 １、发生了什么问题 ２、这些问题中决定因素是什么 ３、这些因素之间的相互关系 ４、他们共同的本质 ５、有什么样的系统对策 ６、这些方案的后果 制定销售计划的三个层面思考 宏观经济对微观经济影响 考虑行业发展动态 １、上升期/下降期 ２、产业政策 ３、市场容量/增长率 分析自身的销售能力 １、销售量 市场占有率 ２、员工素质 培训计划 ３、网络布置 制定一项计划必须包含以下的要素 １、清晰的目标 ２、明确的方法与步骤 ３、必要的资源 ４、可能的问题与成功关键 制定有效目标的评估标准——SMART法则 S—明确具体的 M—可衡量的数字化 A—行动导向的 R—合理可行的 T—有时间限制的 销售计划制定常用五大方法 １、经营者意见交换法 ２、销售人员意见交换法 ３、根据客户意见推测法 ４、时间序列分析法 ５、折半平均分析法 销售预测对销售工作的影响 项目————————预测过高————预测过低产品————————产品过剩————无法满足需求库存————————库存过大————库存太少客户关系——————多数条款无效——供货不足，客户不满广告促销公共关系——费用过高————没有充足的费用满足市场分销————————分销费用过高——分销不充分价格————————不得不降价———价格上涨销售人员——————人员过剩————没有足够的人员满足市场菲利普�6�1科特勒寄语 没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、计划、努力的结果。 销售经理的重要观念 １、我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率； ２、不断地寻找经营焦点； ３、客户的满意不等于忠诚； ４、不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。 销售经理必须推行的重要观念 １、成功的观念 ２、竞争的观念 ３、人性行销的观念 ４、服务的观念 如何使部属相信团队目标是可以达成的 １、领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的； ２、决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解； ３、以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属； ４、投入教育训练是部属具备达成的条件。 如何调整部属脱节的目标 １、询问他的具体作法 ２、以过去的记录分析给他听 ３、以他的期望提醒他 ４、激将法 销售主管对实现目标应做什么 １、调动必要资源 ２、任务指派 ３、保持警觉性与应变力 ４、担任后备支援力量 ５、制造适度“冲突” ６、沉得住气 销售人员的选拔 A－业绩好，客户关系好 B－业绩好，客户关系不好C－业绩不好，客户关系好 D－业绩不好，客户关系不好 优秀销售人员的培养 １、态度 ２、知识 ３、习惯 ４、技能 新进人员培训要掌握的要点 １、认识企业 ２、认识自身工作 ３、建立正确的工作伦理和态度 ４、学习比备的技能 四种销售人员及对策 A－意愿好，能力强 B－意愿好，能力弱C－意愿不好，能力强 D－意愿不好，能力弱留住人才的办法 １、提供做事的机会 ２、提供学习的机会 ３、提供晋升的机会 ４、提供赚钱的机会 ５、创造尊重人才的环境和文化 亚马逊员工的训导 梦想成功不是计划而是对计划的有效实施 营销、销售人员综合素质要求 能力不如自信 自信不如激情 “激情－自信－能力”缺一不可 接大单的困惑 １、这是我应该做的，不客气。 （第1代） ２、请客吃饭，喝喝酒。 （第2代） ３、喝酒加送礼，不够我不理。 （第3代） ４、吃饭加安排，好事慢慢来。 （第4代） ５、喝茶给信封，你我好轻松。 （第5代） ６、政府采购—议标与招标。 （第6代） 大单何去何从? １、大单找大企业做。 （实力.规模） ２、大单找有品牌的企业做。 （信誉.服务） ３、大单找熟悉的企业做。 （心中有数） ４、大单找企业的老板谈。 （价格优惠） ５、大单找熟悉的业务经理谈。 （好处多）客户的异议：这东西太贵了 １、购买力问题 ２、讨价还价手段 ３、推辞（暂不） ４、暗示需求 ５、挑剔 ６、质量不值 ７、习惯性语言 ８、不实用 ９、自我满足 10、存在竞争对手 客户异议的处理 １、找出直接原因，针对性解决 ２、强调优势，直接回答 ３、转移产品（话题） ４、补偿（给好处） ５、暗示业务费 ６、拖延法 ７、以退为进 ８、是，但是 ９、装聋作哑 10、抬高自己 11、旁证法（东百，华都）如何捕捉成交的信号？ １、顾客表情变化 ２、顾客体态变化 ３、顾客语言变化 果断成交的八种方法 １、直接成交法 ２、选择成交法 ３、补偿成交法 ４、总结成交法 ５、促进成交法 ６、异议成交法 ７、试用成交法 ８、威胁成交法 跟单是关键 １、大陆企业最薄弱的环节 ２、大单成功的关键 ３、获得信誉的重要保障 ４、留住老客户的重要手段 资金回笼困难分析 １、质量问题 ２、市场原因 ３、延误货期 ４、服务不到位（调试） ５、暂时资金短缺 ６、合同有漏洞 ７、承诺未兑现 ８、业务员不积极 让客户回头的技巧 １、你要尽快表示感谢 ２、聆听客户的心声，不要等客户抱怨 ３、把产品说明书或更详细的资料寄给客户 ４、持续强调产品价值或服务的特性 ５、建立一个良好的客户资料库 日本的客户管理经验 １、尊重客户以客为尊 ２、注意倾听客户的意见 ３、吸取赢家的经验 ４、解决一切阻隔客户需求的困难 客户意识 １、深入了解客户的具体需求，特别是潜在需求 ２、倾听客户的抱怨并立即解决 ３、企业与客户要建立伙伴关系、功能关系和情感关系 ４、对任何企业来说，客户永远是竞争的焦点 ５、客户并不依赖企业，企业则要永远依赖客户 ６、客户是不能怠慢的 ７、客户应该得到全心的服务 ８、一个客户就是一个市场 ９、留住老客户开发新客户 10、如何看待客户的投诉 11、如何看待客户的价值 客户满意的三大要素 商品（价格/品质） 印象（经营者形象） 服务（对客户的态度） 客户到底买什么 １、功能 ２、符号 ３、感觉 ４、参与 ５、希望 建立伙伴关系的方法 １、参与客户购买的决策 ２、建立良好形象 ３、建立沟通的渠道 ４、员工责任感的培训 如何从客户手中取得高利润 １、对给公司带来高利润的客户要投资 ２、把产品管理变为客户管理 ３、考虑附加销售和交叉销售 如何从客户手中取得高利润 １、要经常衡量客户值来确定与他的关系 ２、降低吸引客户的费用 ３、及时调整客户的保持率 建立良好稳定的客户关系 A－伙伴关系（忠诚度↑利润↑） B－功能关系（忠诚↓利润↑）C－感情关系（忠诚度↑利润↓） D－认识关系（忠诚↓利润↓） 希望采纳

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